Lämpöhuolto perustettiin kuusi vuotta sitten puhtaasti urakointiliikkeeksi. Viime aikoina on useampaan kertaan otettu esille eri yhteyksissä Lämpöhuollon tämänhetkinen talous. Kysyjät ovat ihmetelleet Lämpöhuollon laskevia käyriä. Uskomme, että asiaa on mietitty enemmänkin, kuin sitä on suoraan kysytty. Kenties se on joissain tapauksissa jopa vaikuttanut siihen, ettei meiltä ole uskallettu tilata. Ajattelin valaista asiaa avoimesti, koska avoimuus on mielestäni paras tapa toimia.

Aluksi teimme kaukolämpöurakointia perinteiseen tapaan, kuten kilpailijammekin. Aina kun asiakas tilasi, hän maksoi laskun. Siitä muodostui meille liikevaihtoa sekä tulosta. Käyrät näyttivät toiminnan kasvaessa mukavasti nousujohteisilta. Homma pyöri hienosti, mutta se ei meille riittänyt. Halusimme kehittyä ja muuttaa markkinaa, ennen kaikkea palvella asiakkaitamme.

Jatkuvan palvelun sopimusmalli

Neljän vuoden toiminnan jälkeen vuonna 2017 havaitsimme, että asiakkaamme haluavat entistä pidempiä asiakassuhteita. Asiakkaillemme ei kelvannut enää se, että toteuttamallamme urakalla on kahden vuoden takuu, ja sen jälkeen he ovat ”omillaan” ja ostavat mahdolliset huollot mistä milloinkin. Tuolloin huomasimme myös, että kaukolämmön käyttäjät eivät ole kiinnostuneet itse valvomaan laitteitaan, eivätkä varsinkaan huoltamaan niitä. He halusivat kokoaikaisen luottokumppanin. Keksimme tarjota normaalin urakoinnin ohella myös jatkuvan palvelun sopimusmallia, jollaista kukaan muu ei ollut koskaan kaukolämpömarkkinalla tarjonnut.

Jatkuvan palvelun mallissa asiakas ei maksa lainkaan alkuinvestointia, vaan työn toteutuksen jälkeen jää maksamaan kuukausittaista palvelumaksua, laitteiston ollessa meidän omistuksessa, valvonnassa, ja vastuulla. Laitteet kuitenkin tässäkin tapauksessa vaihdetaan samaan tapaan kuten urakoinnissakin, joten se aiheuttaa alkuvaiheessa meille kuluja.

Ajattelemme, että koska kiinteistön lämmitys on jatkuva kulu, ja koska se kulu jyvittyy tasaiseksi virraksi kiinteistön omistajalle, on siihen liittyvien laiteinvestointienkin hyvä jyvittyä tasaiseksi virraksi koko laitteiston elinkaaren ajaksi. Palvelumallissamme tämä toteutuu. Meidän kannaltamme kulut ovat alkuun rajut, mutta tulopuoli sen sijaan on sopimuksen jatkuessa tasainen virta.

Kysyntä ylitti odotukset

Asiakkaamme ottivat ennakoitua paremmin vastaan tämän uuden palvelumallin. Palvelumallin kysyntä ylitti kaikki odotukset. Ensimmäisen kahden vuoden aikana olemme solmineet satoja palvelusopimuksia. Eli käytännössä olemme vaihtaneet satoja kaukolämpölaitteita omaan piikkiimme. Palvelumallin toteuttamiseen tarvitsimme mukaan rahoitusta, etsimme sitä, ja löysimme. Toukokuussa 2017 saimme kumppaniksemme kotimaisen Taalerin. Taalerin Kiertotalousrahaston kautta Lämpöhuoltoa omistaa suuri joukko kotimaisia sijoittajia, yksityisiä ja yhteisöjä.

Mikäli olisimme jatkaneet tuolla aivan perinteisellä urakointimallilla, liikevaihto- ja tuloskäyrämme eivät olisi laskeneet 2017 vuonna. Liikevaihto sekä tulos olisivat jatkaneet nousujohteisuuttaan aivan samaan tapaan, itseasiassa vielä jyrkemmin.

Lämpöhuollolla on talous kunnossa, vaikka liiketoimintamallin muutoksesta johtuen tietyt tunnusluvut ovat hetkellisesti muutoksessa. Rating Alfa luottoluokituksemme on edelleen toiseksi parhain, eli AA. Maksutapamme on Asiakastiedon mukaan ollut erittäin positiivinen ja vakavaraisuutemme erittäin hyvällä tasolla (83,5%), kun alan mediaani on 50%.

Voitte olla huoletta, meiltä uskaltaa tilata. Haluamme palvella Teitä.

– Juuso Pelkonen, toimitusjohtaja, Etelä-Suomen Lämpöhuolto Oy